降价销售如何面对老客户,心理学:不要打折降价,这个做法更能留住顾客

一、同一件商品,金卡客户买得比新客户还贵?

我以前是家附近一家服装店的会员,算是老主顾了,可是有一次买单的经历,让我再也不想踏进他家的门了。

当时我前面有位顾客在买单,递给收银员一张优惠券,收银员告诉她,可以减免100元。我是钱QQ/微信:6420636

我听了觉得很奇怪,她买的衣服和我的一样,价格为什么比我的卡打折后还便宜?难道她的会员卡等级比我高?

收银员也说不出个所以然,只解释说那位顾客是新客户,店里最近有促销活动,新客户凭券能减100元现金。

我觉得有种受了欺骗的感觉,同样一件T恤,老客户金卡打7折,居然比第一次进店来的客人买得还要贵!

很显然因为我们这些老客户已经办了储值卡,钱进了老板的口袋,迟早都是要来消费的,老板就不再善待,而把主要精力用在了开拓市场,用低价吸引新客户。

当天我就把会员储值卡里的钱退了,从此没再进过这家服装店,不知道是不是还有老会员和我有同样的感受退出了,今年这家服装店已经关门了。

服装本来竞争就激烈,单店复购率也不高,还不懂善待老顾客,生意怎么可能好得起来呢?

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二、维护老客户是降低销售成本最好的办法。

有数据显示,企业80%的利润来源于其20%的客户,这20%的客户就是老客户,而且,留住一个老客户的成本,大约只有赢得一个新客户成本的1/5。

一些企业信奉“漏斗原理”,潜在客户相当于漏斗上端,忠实的VIP客户是漏斗底部,为了保持销售额,企业不断地加大“漏斗口”,开拓市场,发展新客户,这本没有错,问题就在于企业内部资源分配不公,疏于维护“漏斗底部”,造成客户“上面进,下面出”的情形。

这样的企业,如果吸纳了100个新客户,同时失去了100个老客户,看起来业绩差不多,但其实,为了争取新客户所花的成本,比维护老客户昂贵太多,这样算下来,可能还亏了。

所以,只管拉新,不维护老客户的做法,无疑是本末倒置。

乔·吉拉德,是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员,从1963年至1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车,他创造的汽车销售记录,至今无人打破。

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他说自己的经验,是高频率地联系老客户,他一年十二个月不间断地寄出不同花样设计、上面永远印有“I like you!”的卡片给所有客户,最高纪录曾每月寄出一万六千封卡片。

他说:“我的名字‘乔吉拉德’一年出现在你家十二次!当你想要买车,自然就会想到我!”

同时,他切实考虑老客户的需求,帮助他们解决,为老客户提供高质量的服务,使老顾客一次一次向他购买汽车,并且推荐新的客户给他。

他认为卖给客户的第一辆汽车,只是长期合作关系的开端,如果首辆汽车的交易,不能带来以后的多次生意的话,他认为这次交易是失败的。

可见,无论是企业还是个人销售,留住老顾客都非常重要,是降低销售成本最好的办法。

三、经常打折促销,得不偿失。

买过一件商品的老顾客最烦什么?最烦这东西打折了。

相信很多人都有这样的感受,自己上周刚买的东西,今天看到在打折促销,心里一定会觉得买亏了。

那么下次,我们可能就不会再买这个品牌的东西了,因为害怕买到的东西贬值。

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心理学上有个词叫“损失厌恶”,指的是人们面对同样数量的收益和损失时,损失更加令他们难以忍受。

刚买的东西就打折了,很明显给人带来损失厌恶,老客户不开心、后悔了,对商家是莫大的损失。

打折促销,吸引来的多是价格敏感型顾客,他们更在意价格,也就是说哪家便宜买哪家,而这些顾客,很显然并不是忠实客户。

所以打折促销不能留下忠实客户。打折带来短暂的销售增长,却失去了长期的老客户,实在得不偿失。

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奢侈品从不打折,这是他们的营销手段和理念,却拥有一批忠实的拥促者,为买到这些产品而感到自豪和荣耀。

要获得更多客户,提高服务质量、服务水平、品牌层次是关键,对老客户好一点,再好一点,让他们爱上你家的产品,信赖你家的服务,靠20%的老客户,就足以产生足够的利润,让你的企业生存下去。

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